3つの差別化軸と潜水艦

ネットを見ていたら、こんな画像が目に飛び込んできました。

差別化軸と潜水艦

簡単にいうと、潜水艦の開発で

  • 日本が提供する価値が高品質
  • フランスが提供する価値がカスタム

という状況で、結果的にフランスが受注したというものです。

今回は日本が失注したようですが、どちらの戦略が正しかったのかは、なんとも言えないと思います。

競争戦略と3つの差別化軸

競争戦略で競争に勝つための差別化戦略には3つの軸(方向性)があります。

それは、手軽軸、商品軸、密着軸の3つです。

1.手軽軸

顧客に対して「お手軽感」を提供することで他との差別化をするのが、手軽軸です。

  • とにかく安い!

とか、

  • とにかく注文が簡単!

とか、

  • とにかく早い!

といったような価値を提供します。

2.商品軸

商品軸は、顧客に対して、商品そのものの価値を前面に出して差別化を図るものです。

  • とにかく高品質!

とか、

  • 最新型!

といった価値を提供します。

3.密着軸

密着軸は、お客様の好みにとにかく合わせます、というものです。

  • お客さまのことを徹底的に知って最適な提案をします!

とか、

  • どんな要望にもカスタマイズして応えます!

といった感じです。

差別化軸はどれか1つを選択する

競争戦略において、差別化軸は基本的に1つを選びます。

あれもこれも、というのは不可能です。

業界最安値て、なのに最高品質で、しかもカスタマイズしちゃいます!…というのが無理なのは少し考えればわかると思います。

使える差別化軸はどれか一つです。

しかし、差別化軸を一つ選んだら、残り二つはどうでもいいかというと、そうではありません。

残り2つの軸は平均点以上を目指しましょう

残り2つの軸も平均点以上は欲しいところです。

安くても、粗悪品だったりすれば、売れませんよね。

仮に一度は売れたとしても、顧客も学習するので、2度目は売れない可能性が高いです。

「安物買いの銭失い」

なんていうことわざもありますよね。

 

 

例の潜水艦の場合

さて、冒頭で出てきた潜水艦の話ですが、軸で分けると以下のようになります。

  • 商品軸: 日本が提供する価値が高品質
  • 密着軸: フランスが提供する価値がカスタム

さて、一つ軸が足りないですね。

そうです、手軽軸です。

候補として、例えば

  • 手軽軸: 中国が提供する価値が低価格

のような選択肢も加わっていれば、3つの軸の戦いだったなぁ、などと写真を見て考えたのでした(ひょっとしたら選択肢にあったんだけれど早い段階で候補から外した可能性もあります)。

 

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