マーケティングのジョウゴ

こんにちは!

社長のビジョン実現のパートナー、中小企業の社外CFOの佐野敏幸(@snmcjp)です!

今日の日経流通新聞(日経MJ)に、マーケティングオートメーション(MA)の記事が載っていました。

マーケティングオートメーションと関連して、今回は、マーケティングのジョウゴについてです。

マーケティングオートメーション

MAとは、「オンライン上の1ユーザーごとにwebアクセスの状況をリアルタイムに把握し、最適なタイミングで最適なアクションを実行できるツール群のこと」だそうです。

下の図のような「ジョウゴ」を用いて、見込み顧客を効率よく育成していくとのこと。

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーション自体は、かなり高度なため、導入のハードルが高く、使いこなすのも大変です。

ちなみに、このジョウゴですが、いわゆるマーケティングのジョウゴ(マーケティングファネル)のweb版のようです。

マーケテイングオートメーションの前に、まずは基礎知識としてマーケティングのジョウゴについて理解はしておいた方がよいでしょう。

マーケティングファネル(マーケティングのジョウゴ)

潜在顧客が実顧客になるまでには、いくつかの関門を通るという考え方があります。

その代表的な考え方の一つが、AIDMAです。

これは、潜在顧客が以下のような心理的プロセス経て購入に至る、というものです。

Attention: 注意を引く、認知する。「おっ!こんな商品があるんだ!?」「こんなお店がこんなとこにあるんだ?」というように、存在を知る段階のことですね。

Interest: 興味・関心を持つ。「これってなんかいいよね」「へー、いいな!」「こんな使いかたがあるんだ!?」というように、興味を持つ段階。

Disire: 欲求。「欲しいな」と思う段階。

Memory: 記憶。「あの商品良かったな、欲しいな」と記憶する段階。

Action: 行動。「よし買うぞ!」「これください!」「ポチッ!」と行動する段階。

これらの段階をジョウゴのようにして、下の図のように表します。

AIDMA

これがマーケティングのジョウゴです。

A⇒I⇒D⇒M⇒Aというプロセスは、基本的なプロセスです。

AIDMAをシンプルにしたものとしては、M(Memory)プロセスを省略したAIDAモデルというのもあります。

他にも、ネット購入のモデルで、下のようなAISASモデルというのもあります。

Attention: 注意

Interest: 関心

Search: 検索

Action: 行動

Share: シェア(情報共有)

実際に自社で考える場合には、自社の事情に合わせてカスタマイズしていくとわかりやすいでしょう。

数値化することで管理できる

AIDMA、AIDA、AISASなどのジョウゴを用いる場合、数値化をすることで管理ができます。

例えば、AIDAモデルで、

Attention: お店の前の通行人1,000人中50人が気がつく。

Interest: Attention段階を通過した50人のうち、10人が興味を持つ。

Desire: Interest段階を通過した10人のうち、4人が欲しいと思う。

Action: Desire段階を通過した4人のうち、2人が購入する。

というように、数値化を図ります。

このように数値化すると、

Attention段階 5%が通過する。

Interest段階 20%が通過する。

Desire段階 40%が通過する。

Action段階 50%が通過する。

のように、各関門を潜在顧客がどれだけ通過するかがわかります。

これらの割合が把握できると、重点的に改善するべき項目がわかります。

例えば、上の例の場合だと、他の関門に比べてAttention(認知)段階の通過率が他より低いので重点的に改善が必要かもしれません。

その場合、もっと目立つ看板にするとか、もっと目立つ店構えにするといった取り組みを考えることになります。

このように、数値化することで、手を打つべき場所を検討することができます。

また、手を打った後の数字の変化を調査することで、打ち手に効果があったのかどうか、打ち手が適切だったかどうか、といった検討をすることも可能になります。

まとめ

マーケティングで潜在顧客を実顧客に育成する方法として、AIDMAのような心理モデルが活用できます。

このような心理モデルは、マーケティングのジョウゴ(マーケティングファネル)として機能します。

また、数値化をすることで、管理が可能になります。

マーケティングオートメーションのような高度で難しいツールを使う前の段階として、このような基本的な考え方を理解しておくと良いでしょう。

 

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